複数店舗へのアプローチを学んでいる

失敗を振り返る

本日、関東エリアに十数店舗がある会社からお断りの連絡をいただきました。
支店長へ商談し、サービスの導入は本部からのトップダウンということを聞き出し、本部の担当者を紹介いただきました。
そこまでは良かったのですが、本部の担当者から決済権のある上長に繋いでいただくことはできませんでした。

原因を考えると、昨年末に一度見送りになっている情報を活かしきれなかったこと、紹介してもらう方法を先方に委ねてしまったことの2点になります。
先方が一度検証して断っている（＝不要）という印象を覆せるように、事前に具体的な情報を出しました。しかし、そこは響かなかったようです。ここのヒアリング不足が否めません。
また紹介いただく際に、可能な限り決定権のある方のご紹介を依頼しましたが、うまくいきませんでした。

次に繋げるには

次回からは商談をした方に資料を展開してもらうのではなく、キーパーソンを紹介してもらう方法に切り替えたいと思います。
先方に託すとサービス説明の熱量が落ちてしまうことは間違いないので、私が直接お話をできる状況をつくっていきたいです。

さらに、支店長（最初にコンタクトを取る人）には、どの部署がサービス導入を決める。と聞くのではなく、誰が決める。を聞きます。
具体的には、サービス導入の流れは商談途中にヒアリングしておき、商談後に誰がキーパーソンなのかを時間差で聞くことにします。

そんな反省を踏まえて、新たに関西で十数店舗を展開している会社へアプローチし、キーパーソンを教えていただきました。
その方は不在で商談できていませんが、月曜日に再度、電話をかけます。