訪問ヒアリングが上手く行かなかった

ヒアリング失敗

新サービスの訪問営業を木村さんと行ってきました。
今日、お伺いした会社は売却の実績がそこまで多くない会社だったからか、新サービスに全く興味を持ってもらえませんでした。
さらに雑談をする時間を短く本題に入ってしまったので、場が冷えたまま時間が過ぎてしまいました。
次回からは新サービスの営業ではなく、ヒアリングの為に訪問するという心構えをもって行きたいと思います。

木村さんから頂いた指摘としては、会話の間が悪い、雑談の時間が短い、相手が興味をもっていない状態でサービスを説明する必要はなかった。といったものです。
終始おもしろく無さそうに対応されてしまったので、こちらのヒアリングは上手く行かなかった印象がべったりとついてしまいました。

ターゲット選定

本日2社目のヒアリングは売買の実績が全く無い会社でした。
1社目で売買実績とサービスへの関心が比例すると把握していたので、雑談をしながらヒアリングを行いました。
2社目の方は良くお話くださる方でしたので、方向性を間違わないように、ところどころ話が進む方向を調整しながらお話ができました。
こちらの方には最後までサービスの説明は行わず、イクラの状況説明や使っているサービスなどのヒアリングすることにとどまりました。

イクラに加盟いただいていることを理由に、すごく高い確立で訪問のアポを取得させていただいています。
ただ、ヒアリング先（営業先）を選ばないと、目的が達成できません。
基本的には次に繋がるアクションを持って帰りたいと思っているのですが、今回の訪問先の選定は甘かったと反省せざるをえません。