DIARY

昨年末に商談していたお客様へ追客

期間が空いた追客

昨年末に商談した会社への追客がメインの1日でした。
年末年始で忘れられていると思っていましたが、意外と皆さん覚えていただいており、2社から申込みを頂くこととなりました。
覚えていただいている会社=興味がある会社でしたので、追客成功率としては通常の追客ペースに比較すると低下していると思います。
今後も長期連休などの特殊な時期を除いては2~3日後、長くとも1週間以内に結論をもらうことが重要だと再認識しました。

1週間以上の検討時間が必要な場合は理由を聞き出して、商談中にクリアにさせて頂ければと思っています。
大きい会社や、営業会議などで議題として取扱っていただくケースを除いて、1週間以上先の結論となる会社にはサービスのメリットを十分伝えきれていないので、ほぼ失注となります。

とにかく聞き出す

そんな中、12月初旬から前向きに検討しているとは言いつつ結論を先延ばしにされていた会社様から申込みを頂くこととなりました。
一度は他のポータルサイトからの案件でお忙しいようで、バランスを考慮する必要があるから今は不要と言われました。
お忙しいようでしたので無理強いはせず、忙しい理由をヒアリングした結果、
お客様の価格を知りたいだけの案件に手が取られ過ぎる
→本当に売却したいと思っている案件だけが欲しい。
というニーズを伺うことができ、当社のサービスがマッチしていることを再認識していただき、申込みに至りました。

サービスのメリットがお客様の断る理由を越えたときに申込みが発生しますので、お客様の断る理由をしっかり聞き出すことが営業の存在理由だと思います。
サービス自体は不動産会社様にリスクの無いように設計されていますので、いかにニーズを聞き出して、メリットを正しく理解してもらえるかに尽きます。
今日も良い気付きをいただきました。